Wie finde ich meinen Preis? Nie sind Selbstständige so allein, wie wenn sie einen Preis kalkulieren müssen für einen Auftrag, dessen Arbeitsaufwand sie noch nicht recht einschätzen können. Und das ist in Berufen, die keine Standardprodukte anbieten, leider die Regel. Trotzdem ist es bei größeren Aufträgen üblich – und vernünftig –, dass Auftraggeber ein Angebot haben wollen. Und Selbstständige sollten genau das anstreben. Denn die vor allem im Medien- und Bildungsbereich verbreitete Praxis, dass Auftraggeber ganz selbstverständlich selbst festsetzen wollen, was meine Leistung kostet, führt nicht nur zu schandbar niedrigen Honoraren. Sie demoralisiert auch: Ich bin der, der etwas anzubieten hat. Ich, verdammt noch mal, ich bestimme, was meine Arbeit wert ist.
Bevor Selbstständige aber ihren Preis nennen, sollten sie sich drei Grundregeln einprägen.
Die erste heißt: Nehmt euch Zeit zum Nachdenken. Antwortet niemals spontan auf die Frage, was das denn "so ungefähr" kosten würde. Die Erfahrung zeigt, dass spontan genannte Preise immer zu niedrig sind. Und zwar viel zu niedrig. Wenn es ein vernünftiger Kunde ist, wird er verstehen, dass ihr ein bisschen Zeit braucht, um in Ruhe zu kalkulieren. Das sollten mindestens 24 Stunden sein, damit man wenigstens eine Nacht darüber schlafen kann.
Wer keine Erfahrungswerte und keine festen Preise hat, braucht diese Zeit auch wirklich. Am besten, ihr versucht dann, euch dem Preis auf mehreren Wegen zu nähern und viele Fragen zu stellen wie:
- In welcher Spanne bewegen sich die marktüblichen bzw. empfohlenen Honorare für einen solchen Auftrag?
- Wie hoch schätze ich meinen Zeitaufwand? Welchen Stundensatz will ich erzielen? Welche Sachkosten entstehen? Welchen Preis ergäbe das unter dem Strich?
- Soll es ein günstiges "Einführungsangebot" sein oder eine Klarstellung, dass gute Arbeit gutes Geld kostet? Wie zahlungskräftig ist der Auftraggeber?
- Sind Folgeaufträge zu erwarten, die einen Teil meines Aufwandes, z.B. für die Recherche, mitfinanzieren können? Kann ich Teile, z.B. neu entwickelte Programm-Module, noch für andere Kunden nutzen?
- Kenne ich Preise von Kollegen für ähnliche Aufträge? Was habe ich selbst schon für ähnliche Aufträge berechnet? War das im Nachhinein genug?
Wenn es ein ganz schwieriger Fall ist, fragt man noch mal eine erfahrenere Kollegin um Rat, geht mit seinen Wünschen ein paar Tage schwanger und wartet darauf, dass sich all diese Zahlen im eigenen Kopf zu einem Preis zurecht rütteln. Genauer geht es kaum. Selbstständige Arbeit - zumal wenn sie individuell geprägt ist - lässt sich nicht präzise in Zeit- und Lohneinheiten messen.
Die zweite Grundregel heißt: Jeder Auftrag dauert länger als kalkuliert. Es ist also durchaus vernünftig, auf den so "ermittelten" Wunschpreis noch mal ordentlich was draufzuschlagen. Für die kreativen Berufe empfehlen manche, dabei gleich in die nächste "Dimension" zu gehen: Wer den Aufwand auf drei Tage schätzt, sollte danach mit drei Wochen kalkulieren, wer drei Wochen veranschlagt, drei Monate usw. Das muss so krass nicht sein. Aber dass Aufträge, die keine Routinejobs sind, doppelt so viel Zeit brauchen wie geplant, ist alles andere als eine Seltenheit.
Und weil an dieser Stelle viele dann doch zusammenzucken, wenn sie sehen, was sie da ausgerechnet haben, und fürchten, da könnte der Kunde vor Schreck gleich ganz abspringen, sei noch eine dritte Regel genannt: Über Angebote kann man reden. Dazu macht man sie ja schließlich.
Natürlich passiert es mal, dass Privatleute zurückzucken, wenn sie zum ersten Mal hören, was es kosten würde, sich ihre Biographie von einem Ghostwriter schreiben zu lassen. Und wo Projekte ausgeschrieben werden, muss man mit seinen Preisen gegen andere Anbieter bestehen. Das geschieht aber vor allem dort, wo es um standardisierte Leistungen geht. In kreativen Berufen ist es eher selten.
Bei normalen Geschäftskunden habe ich noch nie gehört, dass sie eine Geschäftsverbindung abgebrochen haben, weil ihnen ein Angebot zu hoch war. Wenn sie es zu hoch finden, werden sie das zum Ausdruck bringen – dann kann man verhandeln. Deswegen heißen "Verhandlungen" ja auch so. Wer aber die Vertragsverhandlung vorher quasi mit sich selbst führt und gleich mit einem niedrigeren Angebot in die Verhandlung geht, verschenkt allzu oft Geld.
Für die Honorarverhandlung sollte man für sich selbst vorher drei Zahlen festlegen: den Preis, mit dem man in die Verhandlung geht; den Preis, den man durchsetzen will, und die Untergrenze, bei der man auf jeden Fall Nein sagt. Bei "harten" Kunden ist besonders die letzte Zahl wichtig: Wer mit nichts weiter in das Gespräch hineingeht als: "Mal sehen, was sie anbieten", kommt immer mit zu wenig heraus.
Und schließlich sollte man, um mit der Zeit ein immer besseres Gefühl für den richtigen und den durchsetzbaren Preis zu bekommen, jedes Angebot doppelt kontrollieren:
- Zum einen im Vertragsgespräch: Wie reagiert der Kunde? Wenn er zu meinem Preis einfach "in Ordnung" sagt, dann gab es noch Spielraum nach oben.
- Zum zweiten während des Auftrages: Ich führe auch bei Festpreis-Aufträgen immer Stundenzettel – nur für mich selbst, um am Ende überprüfen zu können, ob meine eigenen Vorgaben realistisch waren, und bei späteren Aufträgen präzise Vergleichswerte zu haben.
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