Wie finde ich meinen Preis?

Nie sind Selbstständige so allein, wie wenn sie einen Preis kalkulieren müssen für einen Auftrag, dessen Arbeitsaufwand sie noch nicht recht einschätzen können. Und das ist in Berufen, die keine Standardprodukte anbieten, leider die Regel. Trotzdem ist es bei größeren Aufträgen üblich – und vernünftig –, dass Auftraggeber ein Angebot haben wollen. Und Selbstständige sollten genau das anstreben. Denn die vor allem im Medien- und Bildungsbereich verbreitete Praxis, dass Auftraggeber ganz selbstverständlich selbst festsetzen wollen, was meine Leistung kostet, führt nicht nur zu schandbar niedrigen Honoraren. Sie demoralisiert auch.

Bevor Selbstständige bei einem konkreten Auftrag ihren Preis nennen, sollten sie kalkulieren und sich ein paar Grundregeln einprägen.

Die erste heißt: Zeit zum Nachdenken nehmen. Antwortet niemals spontan auf die Frage, was das denn "so ungefähr" kosten würde. Die Erfahrung zeigt, dass spontan genannte Preise fast immer zu niedrig sind. Und zwar viel zu niedrig. Wenn es ein vernünftiger Kunde ist, wird er verstehen, dass ihr ein bisschen Zeit braucht, um in Ruhe zu kalkulieren. Das sollten mindestens 24 Stunden sein, damit man wenigstens eine Nacht darüber schlafen kann.

Wer keine Erfahrungswerte und keine festen Preise hat, braucht diese Zeit auch wirklich. Am besten, ihr versucht dann, euch dem Preis auf mehreren Wegen zu nähern und viele Fragen zu stellen wie:

  • In welcher Spanne bewegen sich die marktüblichen Honorare für einen solchen Auftrag?
  • Wie hoch schätze ich meinen Zeitaufwand? Welchen Stundensatz will ich erzielen? Welche Sachkosten entstehen? Welchen Preis ergäbe das unter dem Strich?
  • Soll es ein günstiges "Einführungsangebot" sein oder eine Klarstellung, dass gute Arbeit gutes Geld kostet? Wie zahlungskräftig ist der Auftraggeber?
  • Sind Folgeaufträge zu erwarten, die einen Teil meines Aufwandes, z.B. für die Recherche, mitfinanzieren können? Kann ich Teile, z.B. neu entwickelte Programm-Module, noch für andere Kunden nutzen?
  • Kenne ich Preise von Kollegen für ähnliche Aufträge? Was habe ich selbst schon für ähnliche Aufträge berechnet? War das im Nachhinein genug?

Die zweite Grundregel heißt: Jeder Auftrag dauert länger als kalkuliert. Es ist also durchaus vernünftig, auf den "ermittelten" Wunschpreis noch mal was draufzuschlagen. Dass Aufträge, die keine Routinejobs sind, doppelt so viel Zeit brauchen wie geplant, ist alles andere als selten und insbesondere im Bildungsbereich werden Vorbereitungszeiten von Auftraggebern aber auch -nehmenden notorisch unterschätzt.

Und wer fürchtet, der Kunde könnte vor Schreck gleich ganz abspringen, sollt die dritte Regel beachten: Über Angebote kann man reden. Dazu macht man sie ja schließlich.

Natürlich zucken manche Privatleute zurück, wenn sie zum ersten Mal hören, was es beispielsweise kostet, eine Website gestalten zu lassen. Und bei Ausschreibungen muss man mit den Preisen gegen andere Anbieter bestehen. Aber die Erfahrung zeigt: Normale Kunden, also Geschäftskunden, brechen kaum eine Geschäftsverbindung ab, weil ein Angebot zu hoch war. Wenn sie es zu hoch finden, werden sie das anmerken – dann kann man verhandeln. Wer diese Verhandlungen vorher quasi mit sich selbst führt und den Kunden die eigene unterste Grenze als erstes Angebot nennt, verschenkt Geld.

Für Honorarverhandlung sind drei Zahlen wichtig und für jeden Auftrag vorher festzulegen: der Preis, mit dem ich in die Verhandlung gehe; der Preis, den ich durchsetzen will und die Untergrenze, bei ich auf jeden Fall (und tatsächlich) Nein sage. Wer mit nichts weiter in die Verhandlung geht als: "Mal sehen, was sie bieten", kommt immer mit zu wenig heraus.

Und schließlich sollte man, um mit der Zeit ein immer besseres Gefühl für den richtigen und den durchsetzbaren Preis zu bekommen, jedes Angebot doppelt kontrollieren:

  • Zum einen im Vertragsgespräch: Wie reagiert der Kunde? Wenn er zu meinem Preis einfach "in Ordnung" sagt, dann gab es noch Spielraum nach oben.
  • Zum zweiten während des Auftrages: Führt beispielsweise auch bei Festpreis-Aufträgen immer Stundenzettel – nur für euch selbst, um am Ende überprüfen zu können, ob die eigenen Vorgaben realistisch waren, und bei späteren Aufträgen präzise Vergleichswerte zu haben.

Um ein Grundgefühl zu bekommen, was die eigene Arbeit eigentlich pro Stunde einbringen sollte, gibt es verschiedene Online-Rechner. Sie machen vor allem immer wieder bewusst, dass und warum Selbstständige anders kalkulieren müssen, als Angestellte, die ihre Arbeitskraft kontinuierlich zu einem festen Preis verkaufen (und den auch bei Urlaub und Krankheit bekommen). Die Rechentools machen auch klar, dass es keinen Sinn macht, Preise von Auftrag zu Auftrag nach Gefühl auszuhandeln, sondern für eine langfristige Arbeits- und Lebensplanung feste Leitgrößen beim Honorar gebraucht werden. Hier hilft bespielsweise der BDG-Stundensatzkalkulator. Das Tool ist einfach zu bedienen und - obwohl es eigentlich für Grafiker und Designer geschrieben ist - sind seine Grundfragen und -rechnungen in vielen Berufen anwendbar.



Grundinformationen zum Thema Weiter im Haupttext Detailinformationen zum Thema
Das Geschäft
Mündlicher oder schriftlicher Vertrag?
Bitte schalten Sie JavaScript ein!
Was ist eigentlich ein angemessenes Honorar?
Festpreis, Bezahlung nach Aufwand und Zuschläge
Soll man billiger anbieten, um ins Geschäft zu kommen?
Honorarempfehlungen und Honorardatenbanken
Weitere interessante Links
Blog von Constantin Seibt: 'Verhandle, gottverdammtes Arschloch!'



© 2017 mediafon
Quelle: www.mediafon.net//ratgeber_haupttext.php3?id=40e18793d90fb&view=print&si=5a064c3b23c5c&lang=1
Druckdatum: 23.11.2017, 17:46:27